De la astronautul de carton la astronautul adevărat
November 4, 2019Pe o piață “obeză” de oferte clientul este fotomodel mofturos, cu libertate de opinie
Oamenii sunt fundamental hedoniști - tot ceea ce facem în viață are ca obiectiv obținerea propriei plăceri: fie că este vorba de satisfacția prin job, plăcerea gustativă când mergi la cel mai bun restaurant sau plăcerea orgoliului când conduci mașina care îți place; fie că donezi sânge ca să-i ajuți pe alții, dar de fapt te “gâdili” pe tine pentru că te simți mai bine făcând o faptă bună sau…
Tot, absolut tot ce facem în viață este pentru propria plăcere, chiar dacă în anumite situații, la prima aruncătură de ochi, nu pare a fi astfel. Companiile care înțeleg asta pornesc cu un pas înaintea celorlalte în relația pe care și-o formează cu clienții. Relație?! Parcă vindeam bunuri și servicii! Da, relație pentru că dragi deținători de branduri, nu vindeți bunuri sau servicii, ci vindeți experiențe, relații și valoare!
Epoca de piatră a marketingului în care clientul consuma ce i se oferea și cumpăra pentru caracteristicile tehnice și funcționale ale produsului a apus de mult. Pe o piață “obeză” de oferte clientul și-a schimbat fundamental rolul, devenind fotomodel mofturos, cu libertate de opinie. Din consumator de produs a devenit cocreator de experiențe și valoare împreună cu compania. Din spectator la reclame a devenit lider de opinie, informator și “împrăștiator” de păreri proprii despre brandul X, evenimentul Y sau localul Z. Iar ceea ce este și mai interesant sau “terifiant” pentru companie este că toate acestea se întâmplă cu viteza unui click de mouse datorită rețelelor de socializare, fără posibilitate de control.
Având la dispoziție noi instrumente de comunicare, consumatorii sunt împuterniciți să creeze conținut informațional, să posteze și să disemineze în cadrul rețelei propriile cunoștințe și experiențe privind un anumit produs, influențând – pozitiv sau negativ brandul sau compania.
Și în această junglă virtuală cum te diferențiezi, cum reziști, cum crești pe piață? Complicat de simplu: oferi valoare într-o relație 1 la 1 cu clientul. Este un fel de personalizare/ individualizare de masă în care primul pas este schimbarea de setare mentală.
În paradigma orientării spre consumator și a procesului de cocreare de valoare, consumatorii au un nou rol, acela de investitor. Ei nu mai sunt doar consumatori de resurse. Consumatorii investesc în procesul de cocreare propriile resurse intelectuale, experiența, timpul și propriile abilități cu scopul de a obține valoare. Tot în acest context, nu produsul și tehnologiile țin departe competitorii, ci consumatorii fac acest lucru prin alegerea pe termen lung a companiei cu care au dezvoltat relații de valoare.
Tu cum dezvolți relații cu clienții tăi? Noi știm cel puțin câteva metode ;)
Publicat de Simona Buț
